Precificar um produto não é tarefa fácil. Você pode estar deixando dinheiro na mesa ao não se planejar corretamente. De acordo com o SEBRAE, a falta de planejamento está entre os principais fatores de fechamento das empresas. E a precificação é um dos elementos mais importantes de um plano de gestão.
Para precificar de forma adequada, é preciso analisar a concorrência para entender quais os preços do mercado e quem está comprando dos seus concorrentes. Neste post, vamos apresentar dicas de como valorar o seu produto de forma adequada. E mais, também forneceremos várias ideias para que você possa agregar valor às soluções e cobrar mais por elas.
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Qual é a importância da precificação?
A precificação é indispensável para evitar riscos desnecessários para pequenos negócios. Os preços muito caros desestimulam os compradores e os leva a procurar os concorrentes. Por outro lado, produtos muito baratos causam prejuízos à receita. Observe abaixo alguns motivos para prestar atenção nessa atividade que é primordial para um empreendedor de sucesso!
Manter a saúde financeira
Caso o empreendedor iniciante se mantenha precificando de forma incorreta durante muito tempo, fica complicado manter a sobrevivência e a saúde financeira do negócio. Diante disso, existem grandes chances de perder vendas e ter a lucratividade diminuída. Estude sobre a formação de preços para utilizar a melhor metodologia, desenvolver um trabalho sério e consistente que traga benefícios.
Atingir bons resultados
Saber como precificar corretamente os produtos é crucial para atingir bons resultados financeiros, garantir os lucros para o negócio e torná-lo mais competitivo. As estratégias inadequadas podem atrapalhar as negociações dos clientes. Um preço mal construído, com margens de lucros muito baixas impede a concessão de descontos aos consumidores mais exigentes.
Alcançar a liderança no mercado
A liderança de mercado não depende do segmento, mas da atuação do empreendedor. Esse objetivo é mais facilmente alcançado por empreendedores que precificam de forma correta e conseguem conquistar a confiança do público. Para ser um líder, é necessário compreender os seus próprios processos, o ecossistema dos parceiros e os objetivos dos concorrentes.
Como fazer uma boa precificação?
Não adianta cobrar muito acima ou muito abaixo dos preços praticados no mercado. Nos dois casos, você pode afastar clientes. A melhor saída é agregar valor aos seus produtos ou serviços e mostrar aos seus clientes os seus diferenciais. Veja a seguir alguns passos relevantes para realizar essa atividade!
1. Invista no atendimento ao cliente
O cliente paga mais quando enxerga valor naquilo que compra. Para aumentar o valor do que você vende, invista em um bom atendimento e garanta a melhor experiência para o seu público. Ouça com atenção as suas dúvidas e demonstre interesse em satisfazer as suas necessidades.
O valor está extremamente ligado à experiência que o cliente tem com o seu produto ou serviço e o atendimento que ele recebe faz parte dessa experiência. Por isso, você precisa colocar o consumidor no centro do seu negócio. E isso não é difícil! É preciso ter em mente que atender bem não significa apenas ser simpático, mas sim conseguir tirar todas as dúvidas que o cliente possa ter e fazer com que ele entenda quais os benefícios de cada item.
2. Calcule sua margem de contribuição
A margem de contribuição indica se a sua receita é suficiente para cobrir a quantia que você gasta e ajuda a entender se a sua empresa é lucrativa. O cálculo é simples. Subtraia seus custos e despesas do valor das suas vendas para ver se o produto que você vende vale a pena para o seu negócio.
3. Estude o mercado
Por mais que você não deva se apegar apenas ao preço que a concorrência oferece, é importante saber quais são os valores cobrados. Afinal, se você destoar muito do preço do mercado, corre o risco de perder potenciais clientes. Por isso, estude o seu mercado e registre quem são os seus concorrentes.
Descubra o que a concorrência está vendendo e a que preço, qual o público que compra deles e quantas vezes já mudaram o preço cobrado. Essas respostas ajudam a compreender melhor o seu próprio negócio, o ponto em que você está hoje e aonde quer chegar.
4. Garanta a qualidade
Se o seu preço está muito abaixo do mercado, isso não significa que mais gente vai comprar de você. Por mais que preço baixo possa ser um diferencial competitivo, dependendo do mercado, os consumidores podem olhar com desconfiança para o seu serviço ou produto.
É preciso garantir a qualidade. Entretanto, se você cobra muito além do que seus concorrentes cobram, procure reduzir os custos para baixar o preço mostre um valor para os seus clientes que justifique a quantia que está sendo cobrada. Existem diversas situações em que cobrar mais não prejudica suas vendas.
5. Ouça os clientes
É importante precificar o seu produto ouvindo o seu cliente e descobrindo quanto ele está disposto a pagar. Nesta situação, você tem que trabalhar com dados concretos. Então, não adianta apenas criar hipóteses sobre quanto o seu cliente pagaria pelo seu produto ou serviço. É preciso conversar com ele.
Mas como? Perguntando! Você pode enviar uma mensagem ou um formulário para os seus clientes, ou possíveis clientes, perguntando o quanto eles pagariam por determinado produto ou serviço. Dá pra montar um formulário de graça e de forma bem prática no Google Forms.
6. Entenda os motivos dos clientes
Outra opção é conversar com pessoas próximas, familiares, amigos que consumiriam seu produto e o quanto pagariam por ele. O mais importante é entender o porquê das respostas.
Se as respostas vierem com um valor muito abaixo do que você cobra ou gostaria de cobrar, é preciso entender o que motiva o cliente a desvalorizar seu produto.
Com isso, você descobre as lacunas que precisa preencher. Então, pode trabalhar para melhorar esses pontos e cobrar um preço que as pessoas pagariam. Portanto, na hora de definir um preço para o seu produto ou serviço é muito importante ouvir o cliente e gerar valor para ele. Vamos ver como fazer isso logo adiante.
7. Gere valor ao seu cliente
Se o cliente enxerga valor no seu produto, ele paga mais caro por isso. Ou seja, você não deve pensar apenas em preço, mas em que benefício você agrega ao seu consumidor. A percepção de valor é o principal indicador de preço. Por isso que a precificação está ligada também a uma boa estratégia de vendas.
Por exemplo, se você tem um salão de beleza que é o único do bairro a oferecer determinado serviço, como progressiva sem formol ou alongamento de cílios, precisa deixar claro para o cliente essa exclusividade. Se você só utiliza produtos sustentáveis, deve mostrar ao consumidor também.
Na hora de vender seu serviço ou produto, mostre os seus diferenciais, porque isso justifica o preço cobrado. Se o cliente vê valor, mesmo que se trate de um serviço ou produto um pouco mais caro, há uma grande chance de ele fazer o pagamento. Outro detalhe que pode aumentar o valor das soluções é um excelente relacionamento, veja como no próximo tópico.
8. Aposte nos relacionamentos
Algumas boas práticas para criar ótimos relacionamentos incluem nunca deixar um cliente sem resposta. Se você utiliza redes sociais, sempre responda a todas as notificações. É importante também não demorar muito, porque um alto tempo de espera gera angústia no cliente. Ofereça benefícios exclusivos para clientes mais fiéis, como um produto ou serviço grátis.
Outra dica é lembrar dos seus clientes no mês do aniversário. Quem não gosta de uma promoção ou uma mensagem carinhosa nessa data especial? Se você tem uma pequena sorveteria ou um restaurante, por exemplo, pode investir em programas de fidelidade. Assim, toda vez que o cliente comprar no seu estabelecimento ganha pontos.
Na Stone, nossos clientes contam com esse benefício diretamente na maquininha. Funciona assim: quando o cliente passa o cartão na maquininha, acumula pontos automaticamente. No fim, ele pode trocar esses pontos por um sorvete ou um prato grátis. Além de estimular o consumidor a voltar para acumular pontos, você ainda entrega um benefício no final.
9. Faça cálculos dos custos e despesas
Para precificar os seus produtos, você precisa calcular quanto você gasta produzindo o que vende. Afinal, você não pode ficar no prejuízo e gastar mais com a produção da sua mercadoria ou com a manutenção do seu serviço do que com suas vendas. Faça uma planilha com seus custos e despesas fixos e com os custos e despesas variáveis.
Custos não são a mesma coisa que despesa. Para deixar claro, os custos correspondem aos valores de produção do seu produto ou serviço, como matéria-prima, mão de obra, embalagem, manutenção de máquinas e equipamentos. Já as despesas não estão diretamente ligadas às soluções oferecidas, como aluguel, conta de gás e de luz.
Quando falamos em custos e despesas fixos, são os gastos que independem do volume de produção ou de vendas. São os custos mensais independentes da performance do seu negócio, como o salário dos seus funcionários. Já os custos variáveis correspondem àqueles que variam de acordo com o volume de produção ou vendas, como material para fabricar determinado produto.
10. Avalie sua estratégia de precificação
Analise qual é a melhor estratégia de precificação para o seu negócio, já que ela vai influenciar o preço dos seus serviços ou produtos. Tenha clareza acerca da origem dos seus lucros: giro ou margem ou ambos. Há empresas que obtêm maior lucratividade ao estabelecer uma margem mais alta para seus produtos, ainda que vendam com menos frequência.
Um exemplo de negócios que atingem os seus objetivos de ganhos por meio da margem são as concessionárias e as joalherias. As redes de supermercado e os postos de combustível, por sua vez, ganham conforme o giro, já que as suas vendas são mais frequentes. Consequentemente, a sua margem de lucro é mais apertada.
11. Conheça a concorrência
Conhecer os seus principais competidores é primordial para a precificação adequada. A opção pela estratégia de giro ou margem, assim como a percepção de valor pelos clientes dependem do modo como os concorrentes atuam diante do público. Procure conhecê-los e tente entender o funcionamento dos seus negócios.
Verifique se esses competidores atuam com base em pilares semelhantes aos do seu negócio, se são parecidos em termos de raio de atuação, público-alvo e tamanho. Avalie se o preço que eles praticam são mais baratos ou mais caros, se existem promoções ou variações de um dia para o outro da semana e se os fundamentos são iguais.
12. Conte com a ajuda de especialistas
Um especialista sabe exatamente o que precisa ser considerado no momento de precificar os produtos. Esses profissionais trabalham de forma racional para a criação de preços estratégicos que atraiam os clientes para os negócios. Eles não fazem apenas um cálculo matemático, ao contrário, esses colaboradores utilizam ferramentas para descobrir os valores mais indicados.
Para evitar erros, conte com o auxílio de uma parceria especializada que esteja disposta a auxiliar os empreendedores. Essa é uma ótima maneira de obter um bom percentual de lucratividade sem correr o risco de afastar os clientes e sem ter que participar de uma guerra de preços com a concorrência. Afinal, os custos e os espaços dos empreendedores são diferentes.
Como calcular a margem de contribuição?
A margem de contribuição ou ganho bruto indica se o seu negócio é sustentável. Ou seja, se a receita é suficiente para cobrir os custos fixos e fazer a empresa lucrar. Assim, você consegue calcular o quanto precisa vender para não ter prejuízos. Para calcular a margem de contribuição, é fácil, utilize a fórmula:
- Valor das vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
Agora, vamos fazer um cálculo de margem de contribuição. Supondo que você trabalhe no ramo de vestuário e pretenda vender 50 unidades de uma camiseta a R$ 30 cada. Se o custo de produção for R$ 10 mais R$ 5 de despesas variáveis, a margem de contribuição seria:
- M.C. = (30X50) – (30X10 + 30X5) = 1050
A margem de contribuição indica se o preço a ser cobrado pelos seus produtos ou serviços vale a pena. Assim, você consegue ajustar esse valor de acordo com a margem pretendida. No cálculo acima, ela é de 1050 reais, ou seja, é um valor lucrativo. Por isso, a camiseta a R$ 30 tem um preço justo.
Conhecendo suas despesas e custos, além do cálculo da margem de contribuição, você consegue precificar seus produtos de forma muito mais assertiva para trazer lucros ao seu negócio.
Entendeu como é possível precificar o seu produto de maneira apropriada? Esses 12 passos são excelentes para fazer isso com mais segurança. Utilize-os para precificar seus produtos a partir de agora e aproveite as dicas para você agregar valor às suas soluções, bem como criar preços de uma forma lucrativa para o seu negócio.
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